+7 495 234-57-99

Увеличение результативности продаж ключевым корпоративным клиентам банка и переговоры по продаже с новыми клиентамиУвеличение результативности продаж ключевым корпоративным клиентам в условиях нестабильной экономической ситуации

26—27 Января

Очный семинар

Описание

Ц елью семинара является обучение :

 

  • результативно вести продажи ключевым клиентам банка,
  •  уверенно и аргументировано планировать повышение продаж,
  •  реализовывать эти планы на практике,
  •  повышать эффективность деятельности персонала продающих подразделений до необходимого для достижения заданного результата уровня.

ЧТО ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ СЕМИНАРА? 

·         Построенную на тренинге практическую модель повышения продаж и ведения переговоров с клиентами банка;

·         Понимание последовательных конкретных действий по воплощению своей модели в реальных условиях;

·         Инструменты для анализа критических точек, не позволяющих выполнить поставленные задачи на сегодняшний день и в перспективе соответствующие стратегии банка;

·         Экспертные ответы на интересующие участников вопросы;

·         Увеличение лидерской позиции в рамках своего направления деятельности в составе банка.

Семинар проводится в форме построения системы повышающей результативность системы продаж в условиях конкуренции и решения практических задач участников. 

ПРОГРАММА: 

1. Управление процессом работы с ключевыми клиентами 

1.1.  Факторы, влияющие на результат работы

1.2. Личный вклад менеджера по работе с корпоративными клиентами, как определяющий результативность достижения целей фактор

1.3. Пути повышения результативности

 

2.     Задачи менеджера по работе с корпоративными клиентами, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом 

2.1. Анализ потенциальных клиентов банка

2.2.            Переговоры с клиентом, как основной инструмент взаимодействия

2.3.            Переговоры о развитии отношений и увеличении объема пользования услуг банка

2.4.           Методики развития продаж  клиентами банка 

3. Анализ комплексного обслуживания ключевых клиентов банка 

3.1. Выбор эффективного стиля поведения в работе

3.2.            Бизнес-процессы в банке при работе с клиентами

3.3.            Виды услуг и порядок их предоставления

3.4.            Определение критериев сегментации ключевых клиентов банка

3.5.            Оптимизация инфраструктуры обслуживания для привлечения и обслуживания ключевых клиентов с учетом сегодняшних реалий.

3.6.            Построение схемы развития клиентов банка 

4. Управление продуктовым рядом банковских услуг при работе с ключевым клиентом 

4.1.Основные направления развития продуктовой составляющей обслуживания ключевых клиентов в условиях кризиса.

4.2.            Ценообразование при обслуживании ключевых клиентов

4.3.            Эффективная оценка возможных продаж потенциальному клиенту банка и прогнозирование взаимодействия с ним.

4.4.            Комплекс привилегий при  работе с ключевыми клиентам 

5. Основные этапы работы менеджера по работе с корпоративными клиентами 

5.1.  Задачи менеджера при работе с клиентом на этапе первичного взаимодействия

5.2.            Задачи менеджера при работе с клиентом на этапе первых продаж

5.3.            Задачи менеджера при работе с клиентом на этапе построения долгосрочных отношений

5.4.            Специфические особенности сотрудничества с клиентом

5.5. Партнерские отношения с клиентом как основа постоянно развивающегося сотрудничества 

6. Профессионализм в проведении переговоров 

6.1. Поведение представителей банка на переговорах

6.2.            Задачи профессионала на переговорах с постоянными клиентами

6.3.            Возможности менеджера по работе с корпоративными клиентами оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров

6.4.            Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента

6.5.            Конфликт интересов, как основа переговоров

6.6.            Значение партнерской позиции сторон в решение конфликта интересов

6.7.            Формулирование и продажа решения проблемы клиента.

7. Признаки и условия формирования партнерских отношений с ключевым клиентом банка 

7.1.  Поведенческие признаки, позволяющие рассчитывать на партнерские отношения с клиентом.

7.2.            Помехи, возникающие при формировании партнерских отношений, и их причины

7.3.            Позиция продавца, позволяющая рассчитывать на устранение подобных помех

7.4.            Профессиональное консультирование ключевого клиента банка 

8.Структура переговоров при продаже услуг банка корпоративному клиенту 

8.1.            Подготовка к переговорам с руководителями ключевого корпоративного клиента

8.2.           Открытие переговоров

8.3.           Обсуждение ситуации и сущности конфликта интересов

8.4.           Поиск взаимоприемлемых решений, компромисс и сотрудничество

8.5.            Принятие приемлемого решения

8.6.           Договоренность о дальнейшем развитии сотрудничества 

9. Учет личных мотивов и позиций клиента банка в процессе переговоров о сотрудничестве 

9.1. Основные типы позиций, занимаемые клиентом в процессе совместной работы

9.2.            Личные и производственные мотивы клиента и их идентификация

9.3.            Интересы различных лиц в «закупочном комитете»

9.4.            Анализ позиций собеседников с точки зрения структуры «закупочного комитета»

9.5.            Способы управления общением, позволяющие перевести диалог в область рациональных решений

9.6.            Способы, позволяющие продавцу сформировать высокий уровень лидерских позиций в общении с клиентом 

10.   Условия успешного принятия решений на переговорах 

10.1. Условия, обеспечивающие высокую вероятность принятия эффективных решений

10.2.        Способы достижения компромисса с ключевым клиентом и сотрудничества при принятии решений

10.3.        Принятие согласованных решений на переговорах с группой представителей клиента

10.4.        Формирование на переговорах плана реализации принятых решений 

11. Развитие партнерских отношений с клиентом 

11.1.   Способы формирования условий, обеспечивающих постоянное развитие партнерских отношений с клиентом

11.2.  Мероприятия по планированию сотрудничества и предотвращению конфликтных ситуаций в будущем 

Очный семинар

19990 руб.
 
Не нашли интересующую тему семинара? Предложите свою!