+7 495 234-57-99

Лидер продаж. Как продавать успешно в любой ситуации

30—31 Мая

Очный семинар

Описание

День первый

Технологии тотального лидерства

  • Анализ концепции тотального лидерства
  • Переход от модели «наемный работник» к модели «владелец бизнеса»
  • Формирование мышления лидера
  • Повышение вовлеченности в результаты бизнеса
  • Эффективные техники самомотивации

Подходы к формированию позитивной установки на продажи

  • Формирование эмоционального фона работника
  • Базовые подходы к продаже позитивных эмоций
  • Психологические аспекты работы продавца
  • Методики самонастройки продавцов на успешные продажи

 

Практическая работа:

Разработка перечня мероприятий для настройки сотрудников банка на эффективные перекрестные продажи

Идеология ведения эффективных продаж

  • Анализ доходов и расходов по клиенту
  • Ключевые принципы идеологии ведения продаж финансовых (страховых) продуктов
  • Принципиальные схемы ведения первичных и перекрестных продаж, up-grade клиентов

Сегментация клиентов и выявление зон для потенциальных продаж

  • Определение критериев сегментации клиентов
  • Построение схемы развития клиентов
  • Анализ жизненного цикла клиента и жизненного цикла продукта
  • ABC анализ клиентов и определение зон повышения доходности клиентской базы

Практические кейсы:

  • Проведение анализа и сегментации предложенных клиентов

День второй

Лидерство – ключевой элемент продаж (до начала переговоров)

 

  • Лидерские стили в управлении командой продаж и в личных продажах
  • Применение моделей ситуационного лидерства
  • Основные области ответственности лидера: развитие собственного потенциала и компетенций команды продаж; улучшение психологической мотивации; профессиональное поведение в организации; конечные результаты продаж
  • Роль наставничества в раскрытии потенциала сотрудников
  • Технологии развитие лидерских качеств продавцов

Подготовка к работе с клиентом

  • Анализ потребностей клиента
  • Подходы к выработке правил ведения переговоров с клиентами
  • Клиентский профиль и базовые подходы к его правильному использованию

Практическая работа:

  • Отработка анализа потребностей клиента по его профилю
  • Описание клиентского профиля

Технологии эффективных коммуникаций при личных продажах

  • Технологии приветствия и начала диалога
  • Особенности восприятия и характерные ошибки при формировании коммуникации
  • Подход к ведению переговоров с клиентами разных психотипов
  • Анализ типов референции и технологии ее использования
  • Акцентирование внимания клиента на УТП
  • Технологии формирования у клиента понимания ценности услуги
  • Методики аргументации и контраргументации при переговорах
  • Анализ скрытых мотивов клиента
  • Методы сохранения самообладания в общении со сложными клиентами

Практическая работа:

  • Отработка приветствий и начала коммуникации с клиентом
  • Отработка выхода на предложение продукта клиенту

Основные факторы формирования позитивных эмоций клиента

  • Эмоции – как ключевой компонент в формировании цены на финансовые продукты и услуги
  • Базовые компоненты повышения ценности продукта
  • Ключевые компоненты повышения ценности финансовых продуктов
  • Стратегия продаж – «Путь от продавца к партнеру»
  • WOW эффект в продажах

Практическая работа:

Моделирование трех типологий продаж через эмоции и партнерство с клиентом

Очный семинар

19990 руб.
 
Не нашли интересующую тему семинара? Предложите свою!