Зарегистрироваться

Распечатать

Интеграция нестандартного качественного анализа корпоративного заемщика в работу банка

Описание

Вводная: В чем ключевая особенность? 

Проблемы в ваших портфелях возникают не по цифрам. За 5 лет произошли фундаментальные изменения на рынке. Бизнес-модели заемщиков не работают как раньше. Например, в розничной торговле доля сетей выросСТМ (собственные марки сетей) выросла до 40-50%, хотя еще 5 лет назад она была менее 15%. Доля интернет агрегаторов по разным категориям выросла до 30% и более. Подумайте, куда продает ваш заемщик сейчас и сколько на самом деле, а не по «рисункам для банков», он зарабатывает. Сколько еще выдержит его бизнес-модель, когда сети сами стали производителями и не видят почти никакой ценности от того, что делают производители? 

Мы ранжируем 37 вопросов качественного анализа по порядку и степени важности, разбираем разные бизнес-модели заемщиков и по каждой бизнес-модели из 37 вопросов выбираем те, которые наиболее важны для выявления реального финансового положения заемщика, будущих итогов его работы, того, на чем бизнес держится и каких действий нам стоит ожидать от заемщика. Полученные выводы мы накладываем на финансовую отчетность заемщика, что позволяет нам найти несоответствия или прямой обман со стороны заемщика. 

Семинар максимально полезен для работы с любым бизнесом со средним чеком от 30-50 млн руб. 

Программа 

Блок 1

Ключевые изменения на рынке торгово-производственных компаний

Изменение в заработке за последние 5 лет торгово-производственных компаний

Суть бизнес моделей большинства заемщиков

Разница в ситуации на рынке на переработчиков и производителей исходного сырья

Что за бизнес перед вами (типы бизнеса по созданию ценности)

Несколько десятков примеров упущения главного элемента в анализе заемщика 

Блок 2

Ранжирование по порядку анализа 37 черно-белых вопросов. Наложение на отчетность заемщика 

Группа вопросов 1

Понятный бизнес свободной конкуренции или все остальное непонятное? 

Группа вопросов 2

С кем мы имеем дело, какие нюансы и ограничения человека как личности и предпринимателя, что представляют из себя другие его бизнесы, область особой компетенции заемщика, откуда у него деньги, насколько хорошо на самом деле заемщик знает свой бизнес и погружен в него, включая детали операционного управления, когда он зашел/купил/создал этот бизнес и что происходило на рынке в эти годы? Насколько заемщику интересно заниматься этом бизнесом сейчас? 

Группа вопросов 3

Сколько лично своих денег акционер положил в этот бизнес, чем лично он рискует, какие реальные последствия для него и его семье в случае невозврата, насколько уровень личных вложений соизмерим с масштабом бизнеса и размером кредитных средств? 

Группа вопросов 4   

Не является ли бизнес модной темой, временно пустой нишей, за годы работы создал ли заемщик понятную ценность в продукте/услуге и отдельно в самом бизнесе (бизнес процессы, стратегию, корпоративную культуру)? насколько развита и устойчива компания как система или это «киоск с миллиардными оборотами»? 

Группа вопросов 5

Есть ли уникальность в бизнесе, успевает ли идти компания за рынком, что было в годы падения рынка (как падала, не падала, росла компания в сравнении с рынком и конкурентами), что будет в случае форс мажора на рынке или продолжительного перетока заработка из одного сегмента в другой или вверх/вниз по цепочке, есть ли уже или скоро будут непреодолимые ограничения в этом бизнесе и/или сегменте? Может бизнес был, но уже кончился и кредиторов в скрытой форме втягивают в новые проекты просто чтобы старый бизнес не умер? Не совершает ли заемщик одну из 10 стратегических ошибок инвестирования? 

Группа вопросов 6

Заемщик делал ранее успешно то, что он предлагает сделать чтобы улучшить положение бизнеса? Есть такой опыт? Что он сделал за последние 2-3 года чтобы улучшить финансовое и общее положение на рынке? 

Группа вопросов 7

Когда были заработаны основные деньги в этом бизнесе и как? Много или мало зарабатывает заемщик последние годы? Какой возврат на свои вложенные деньги и свои и привлеченные (ROE, ROIC)? Нет ли ошибок в самом графике и сроках инвестирования заемщика? 

Группа вопросов 8

Если показатели бизнеса (выручка, EBITDA, чистая прибыль) выше рынка, то почему (особенно когда ценность от бизнеса не видна сразу)? Нет ли резких переходов бизнеса на уровни выше? Нет ли бурного роста ради роста (великан на глиняных ногах)? Нет ли бурного роста как финансовый схематоз (скупка активов за копейки при росте цен на продукцию)? 

Группа вопросов 9

Какие банки в портфеле, на какие суммы, какие ставки и сроки? Кто приходил, кто уходил и когда? Есть или были фонды поддержки, преференции, субсидии, прочее «непонятное»? Не являются все эти движения сутью этого бизнеса?

Какое соотношение Debt/EBITDA и как менялся долг по годам (когда рос и когда сокращался), какой сейчас остаток и почему такой? Не построен ли бизнес уже только на кредитные деньги? Не заместил/замещает ли заемщик свои вложенные средства кредитными (быстро или из года в год)? Сколько примерно стоит этот бизнес сейчас? Нет ли стратегической ошибки банка в сумме оценки залогов? 

Группа вопросов 10

Проверка гипотез финансовых моделей и бизнес планов (не цифр и не самих расчетов) 

Блок 3 Что за бизнес перед вами. Типы бизнеса по ценности 

3.1                Заемщик с хорошо понятной высокой добавленной ценностью

(КС Керамик, Loymina, Эвалар, Bona Fide, Splat, Vkusville, Bork, ООО Хлебпром, ООО Фитнес Фуд, ООО Фитнес Десерты, ООО Славком, (Chikalab, Bombbar, Snaq Fabriq). Обычно EBITDA более 30%. 

Отдельно АО Салаватстекло (Крупнейший. Почти монополия)

Отдельно Lime (Высокая добавленная ценность на временно пустом рынке) 

3.2              Заемщик с невысокой но какой-то ценностью

(АО Свет, стекольные заводы, Solopharm, ООО Арсенал Атлета. 15-25% Ebitda спрос есть, но реально ценность-создающих продуктов нет). 

3.3              Схематоз и непонятно что за продукт (КЗЛС, Водоприбор) 

Блок 4 Ранее бывшие устойчивыми и успешными, но уже ставшие тяжелыми, изолированными, отмирающими или уже полумертвыми бизнес модели 

4.1 Простая форма: Покрофф, Н Сыр, Молочное дело, водочные компании, чайные компании, хлебзаводы - давление сетей и private labels на фоне крайне низкой добавленной ценности. 

4.2 Сложная форма: Сытоедов, Biofoodlab, V. 

Блок 5 Скрытые наиболее проблемные типы «бизнеса» заемщиков 

4.1 Жесткий схематоз в бизнесе несвободной конкуренции 

Пример: Что важно для первичного анализа, какая связь с личностью акционера и областью особой компетенции хозяина в бизнесе, что представляют из себя другие его бизнесы, какой уровень личных финансовых вложений в бизнес и какая степень и динамика замещения своих денег кредитными, какой источник происхождения денег, акционер как человек из реального конкурентного бизнеса или нет, какой общий уровень долга и соотношение Debt / Ebitda на фоне уровня валовой (иногда операционной) рентабильности и ее изменений в последние несколько лет, есть ли резкие переходы на уровень вверх, нет ли скрытого бурного роста ради роста, есть ли непреодолимые ограничения в этой отрасли и что происходит с отраслью/сегментом в целом, сколько заемщик зарабатывает в последние годы, сколько стоит его бизнес при монополии/схеме/теме и сколько будет стоить с уходом хозяина или окончанием монополии/схемы/темы, не пытается ли заемщик из монополии/темы/схемы войти в конкурентный бизнес на кредитные деньги, какие условия и банки в портфеле заемщика и какие реальные для него последствия при невозврате и другие вопросы 

Какая связь между этими вопросами, какой вес каждого вопроса и какой вывод можно сделать? 

Примеры: кейсы заемщиков из разных отраслей на разных стадиях 

4.2 «Детский» схематоз в бизнесе свободной или несвободной конкуренции

Какие вопросы важны, какая связь между этими вопросами, какой вес каждого вопроса и какой вывод можно сделать? 

Примеры: кейсы заемщиков из разных отраслей на разных стадиях

4.3 «Бизнес» авантюристов и мошенников

Какие вопросы важны, какая связь между этими вопросами, какой вес каждого вопроса и какой вывод можно сделать? 

Примеры: кейсы заемщиков из разных отраслей на разных стадиях  

4.4 «Бизнес» модных тем и временно пустых ниш

Какие вопросы важны, какая связь между этими вопросами, какой вес каждого вопроса и какой вывод можно сделать? 

Примеры: кейсы заемщиков из разных отраслей на разных стадиях 

Блок 6 Особенности нормального полноценного бизнеса свободной конкуренции

6.1 Высокомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 50% и выше) с высоким личным вложением заемщика (от 40% и выше) 

Нет ли фатальных ошибок инвестирования, не происходит ли замещение своих денег кредитными, нет ли резкого перехода на уровни вверх, какие изменения в валовой/операционной рентабильности за последние несколько лет и какая понятная ценность была содана в продукте за последние годы, какой из 8 типов акционеров перед нами, откуда у человек а деньги на этот бизнес, насколько хорошо и глубоко акционер знает этот бизнес, не вошел ли во «временно модную тему», есть ли успешный опыт создания и развития очень схожего бизнеса, если показатели бизнеса существенно выше рынка, то почему, есть ли непреодолимые ограничения в этом бизнесе и почему 

Какая связь между этими вопросами, какой вес каждого вопроса и какой вывод можно сделать? 

6.2 Среднемаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 30% до 40%) с высоким личным вложением заемщика (от 40% и выше) 

Какой конечный образ результата для акционера, не плывет ли он просто по течению, когда (если) были заработаны основные деньги в этом бизнесе, не происходит ли замещение своих денег кредитными, есть ли непреодолимые ограничения в этом бизнесе и почему нет ли фатальных ошибок инвестирования, были ли резкие переходы на уровни вверх, какие изменения в валовой/операционной рентабильности за последние несколько лет и какая понятная ценность была содана в продукте за последние годы, какую ценность (если) он создавал вообще, какой из 8 типов акционеров перед нами, откуда у человек деньги на этот бизнес, насколько хорошо и глубоко акционер знает этот бизнес, не вошел ли во «временно модную тему», есть ли успешный опыт создания и развития очень схожего бизнеса, какие банки в портфеле, на какие суммы, какие ставки и сроки? кто приходил, кто уходил и когда? есть или были фонды поддержки, преференции, субсидии, прочее «непонятное»? не являются все эти движения сутью этого бизнеса? какое соотношение Debt/EBITDA и как менялся долг по годам (когда рос и когда сокращался) и какой и почему сейчас остаток? не построен ли бизнес только на кредитные деньги уже? какие для заемщика реальные последствия при невозврате? какой возврат на свои вложенные деньги и свои и привлеченные (ROE, ROIC)? 

Какая связь между этими вопросами, какой вес каждого вопроса и какой вывод можно сделать? 

6.3 Низкомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 5% до 20%) с высоким личным вложением заемщика (от 40% и выше) 

Зачем акционер занимается этим бизнесом сейчас, может бизнес был, но кончился уже на самом деле, что представляет из себя акционер и какая область у него особой компетенции, что представляют из себя другие его бизнесы, насколько он понимает глубоко этот бизнес, не вошел из он ранее «в модную тему», сколько своих личных денег он положил в бизнес, какое соотношение Debt/EBITDA и как менялся долг по годам (когда рос и когда сокращался) и какой и почему сейчас остаток? не построен ли бизнес только на кредитные деньги уже? какие для заемщика реальные последствия при невозврате? какой возврат на свои вложенные деньги и свои и привлеченные (ROE, ROIC)? 

6.4 Высокомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 50% и выше) с невысоким личным вложением заемщика (от 20% до 40%) 

Главные вопросы и выводы 

6.5 Среднемаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 30% до 40%) с невысоким личным вложением заемщика (от 20% до 40%) 

Главные вопросы и выводы 

6.6 Низкомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 5% до 20%) с невысоким личным вложением заемщика (от 20% до 40%) 

Главные вопросы и выводы 

6.7 Высокомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 50% и выше) с низким личным вложением заемщика (от 5% до 2 0%) 

Главные вопросы и выводы 

6.8 Среднемаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 30% до 40%) с низким личным вложением заемщика (от 5% до 20%) 

Главные вопросы и выводы 

6.9 Низкомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 5% до 20%) с низким личным вложением заемщика (от 5% до 20%) 

Главные вопросы и выводы 

Блок 7 Как в нормальном бизнесе свободной конкуренции должно меняться соотношение debt/Ebitda заемщика: 1. Растущий бизнес на растущем рынке, 2. Растущий бизнес на падающем/нерастущем рынке, 3. Почти нерастущий бизнес на растущем рынке, 4. Почти нерастущий бизнес на падающем/нерастущем рынке  

Блок 8 Как в бизнесе несвободной конкуренции (темы/схемы/бизнес отношения) должно меняться соотношение debt/Ebitda: 1. Растущий бизнес на растущем рынке, 2. Растущий бизнес на падающем/нерастущем рынке, 3. Почти нерастущий бизнес на растущем рынке, 4. Почти нерастущий бизнес на падающем/нерастущем рынке.  

Блок 9 Как в низкомаржинальном бизнесе свободной конкуренции должно меняться соотношение debt/Ebitda: 1. Растущий бизнес на растущем рынке, 2. Растущий бизнес на падающем/нерастущем рынке, 3. Почти нерастущий бизнес на растущем рынке, 4. Почти нерастущий бизнес на падающем/нерастущем рынке.  

Блок 10 Разбор бизнес моделей, взаимосвязей и причин текущего положения заемщиков

              Один из крупнейших дистрибуторов и производителей вет препаратов для животных

              в России         

              Один из крупнейших поставщиков специй в России

              Один из лидеров растительных (немолочных) продуктов питания в России

              Один из лидеров растительных снеков в России

              Один из крупнейших мясоперерабатывающих холдингов в России

              Федеральная компания канц товаров             

              Заводы по производству лицевого кирпича в России:

              1. Кировская область, 2. Ростовская область, 3. Ближнее подмосковье,                                                  

              4. Самарская область, 5. Новосибирская область           

              Хлебный холдинг в Курской области

              Мебельная фабрика в Смоленской области

              Крупный сырный завод в Сибири

              Региональный лидер кровельных материалов России 

Блок 11 Как текущая ситуация  (санкции, рост ключевой ставки, колебания валютного курса, рост стоимости логистики, параллельный импорт и др.) оказывает влияние на бизнес? Как указанные риск факторы оказывают влияние на клиента по итогам 1-2 кв.2025г. (эффект влияния)?  Какие отрасли наиболее подвержены стрессу в 2025г. ? Какие решения и пути выхода Клиент находит/предпринимает для минимизации влияния риск факторов в 2025г.?  

Зарегистрироваться

Распечатать