Зарегистрироваться

Распечатать

Сигналы потенциальных проблем корпоративных заемщиков (актуальные паттерны, сигналы, тенденции в разрезе отраслей на практических примерах крупных заемщиков)

Описание

Своевременный уникальный практический семинар, который позволяет устранить пробелы стандартного кредитного анализа и рисков, связанные с определенным незнанием или неполным пониманием жизни заемщиков в новых реалиях и настоящей сути их заработка и того, на чем их бизнес держится на самом деле. Кроме сигналов и паттернов методика показывает неэффективности в работе, излишние, часто ненужные бизнес-процессы, и то, что на самом деле важно и может привести к появлению просрочки и невозврата. 

Методология показана более 200 банкам, ЦБ, АСВ, банковским ассоциациям, Администрации Президента. 

В чем ключевая особенность? Проблемы в компаниях и портфелях банков возникают не по цифрам. 9 из 10 заемщиков работают, как угодно, но не так, что можно назвать простым и понятным бизнесом свободной конкуренции. Это темы, схемы, картели, монополии, монопсонии, фальсификат, замены, подмены и прочие нецивилизованные формы заработка. Вы их не поймете по цифрам и не увидите заранее без определенных навыков. На это накладывается высокая закредитованность и высокая ставка. При этом налоговая работает в разы лучше, чем когда-либо, платежеспособность населения падает, рентабельность бизнеса всех отраслей заметно ниже, чем еще 5 лет назад, кризис неплатежей составил 8.2 трлн руб (по 1 кв 2026 г.), а, бизнес-модели значимой, если не большей части заемщиков, отмирающие в силу низкой добавленной ценности для общества и рынка. Трансформировать бизнес-модель на рынке последних лет крайне сложно и важно понимать кто и как сможет это сделать и за какой период, а, кто не сможет и просто проедает кредитные средства. 

При этом банкам нужно минимизировать издержки и сделать бизнес-процессы максимально эффективными. Практически во всех банкам много бизнес процессов, особенно в кредитном анализе, рисках и мониторинге, которые не несут ценности и не нужны даже по положениям ЦБ, но «живут на автомате» потому, что так всегда было. 

За 5 лет произошли фундаментальные изменения на рынке. Бизнес-модели заемщиков не работают как раньше. Например, в розничной торговле доля сетей выросла с 50% до 80-85%, доля магазинов традиционной розницы упала до менее 20%. Доля СТМ (собственные марки сетей) выросла до 40-50%, хотя еще 5-7 лет назад она была менее 15%. Доля интернет агрегаторов по разным категориям выросла до 30% и более при комиссиях и сборах с продавцов до 40-50%. Рывка в импортозамещении пока нет. Подумайте куда продает заемщик сейчас и сколько на самом деле, а не по «рисункам для банков», он зарабатывает. Почему и зачем многие, если не большинство заемщиков, показывают рост выручки, а, часто и прибыли, но это совсем никак не сказывается на уменьшении кредитной нагрузки хотя ситуация в экономике явно непростая? Сколько еще выдержит его бизнес-модель, когда сети сами стали производителями и не видят почти никакой ценности от того, что делают производители? 

ПРОГРАММА 

Блок 0 Вводная 

Ключевые изменения на рынке торгово-производственных компаний, агросектора, розничных сетей, капиталоемких предприятий. 

Изменение в заработке за последние 3-5 лет торгово-производственных компаний и c/х холдингов. 

Разница в ситуации на рынке переработчиков и производителей исходного сырья. 

Блок 1 Описание сути проблем 

Что “не так” с написанием профессиональных суждений кредитных менеджеров в банках, ведением заемщика и отчетах мониторинга глазами реального сектора. 

Примеры неправильных отчетов, неверного ведения заемщика, упущения самого главного элемента и сути того, что стоит за цифрами. 

Несколько десятков примеров упущения главного элемента в анализе заемщика. 

Блок 2 Тенденции и паттерны в разных отраслях с выявлением главных элементов проблем 

I. Бизнес-модель 

Примеры из разных отраслей (агрохолдинги, мпк, стекольные заводы, продукты питания, строительный сегмент (обои/краски, плитка, кирпичная отрасль), дистрибуторы, розничные сети, традиционная розница, другие) 

1.1 Заемщик с хорошо понятной высокой добавленной ценностью

       Заемщик с почти или полностью монопольным бизнесом

       Заемщик с высокой добавленной ценностью на временно пустом рынке 

1.2 Заемщик с невысокой, но какой-то ценностью

(спрос есть, но реально ценность-создающих продуктов нет). 

1.3 «Схемы» и непонятно что за продукт 

1.4 Ранее бывшие устойчивыми и успешными, но уже ставшие тяжелыми, изолированными, отмирающими или уже полумертвыми бизнес-модели 

Простая форма: дистрибуторы, фермеры, торговые компании. 

Сложная форма: холдинговые компании с многочисленными разнопрофильными  компаниями. 

1.5 Эконом продукт 

II. Регион и рынок региона 

2.1 Анализ региона

2.2 Анализ оттока населения

2.3 Анализ степени дотационности региона

2.4 Анализ создаваемой заемщиков ценности

2.5 Анализ конкуренции

2.6 Анализ реалистичности прибыльного выхода бизнеса за пределы региона 

III. Ситуация в компании

3.1 Суть хозяина, его бизнесов, его профессиональных компетенций и возможностей

3.2 Что стоит за этой бизнес-моделью

3.3 Потолок развития бизнеса

3.4 Непреодолимые ограничения

3.5 Почему такое соотношение DEBT/EBITDA и что за этим стоит

3.6 Срок или остаток жизни бизнес-модели

3.7 Уровень реального риска для банка

IV. Особенности нормального полноценного бизнеса свободной конкуренции

4.1 Высокомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 50% и выше) с высоким личным вложением заемщика (от 40% и выше) 

4.2 Среднемаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 30% до 40%) с высоким личным вложением заемщика (от 40% и выше) 

4.3 Низкомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 5% до 20%) с высоким личным вложением заемщика (от 40% и выше) 

4.4 Высокомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 50% и выше) с невысоким личным вложением заемщика (от 20% до 40%) 

4.5 Среднемаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 30% до 40%) с невысоким личным вложением заемщика (от 20% до 40%) 

4.6 Низкомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 5% до 20%) с невысоким личным вложением заемщика (от 20% до 40%) 

4.7 Высокомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 50% и выше) с низким личным вложением заемщика (от 5% до 2 0%) 

4.8 Среднемаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 30% до 40%) с низким личным вложением заемщика (от 5% до 20%) 

4.9 Низкомаржинальный бизнес свободной конкуренции (валовая рентабильность от 5% до 20%) с низким личным вложением заемщика (от 5% до 20%) 

Какая связь между этими вопросами, какой вес каждого вопроса и какой вывод можно сделать?  

V. Как в нормальном бизнесе свободной конкуренции должно меняться соотношение debt/Ebitda заемщика: 

1. Растущий бизнес на растущем рынке

2. Растущий бизнес на падающем/нерастущем рынке

3. Почти нерастущий бизнес на растущем рынке

4. Почти нерастущий бизнес на падающем/нерастущем рынке 

VI. Как в бизнесе несвободной конкуренции (темы/схемы/бизнес отношения) должно меняться соотношение debt/Ebitda: 

1. Растущий бизнес на растущем рынке

2. Растущий бизнес на падающем/нерастущем рынке

3. Почти нерастущий бизнес на растущем рынке

4. Почти нерастущий бизнес на падающем/нерастущем рынке. 

VII. Как в низкомаржинальном бизнесе свободной конкуренции должно меняться соотношение debt/Ebitda: 

1. Растущий бизнес на растущем рынке

2. Растущий бизнес на падающем/нерастущем рынке

3. Почти нерастущий бизнес на растущем рынке

4. Почти нерастущий бизнес на падающем/нерастущем рынке. 

Блок 3 Сигналы и красные флаги 

Какие решения и пути выхода клиент находит/предпринимает для минимизации падения в 2025-2026 г.? Что критично знать банку? 

3.1 Нюансы разложения холдинга на бизнес единицы

3.2 Детали ситуаций замещения/вывода прибыли кредитными деньгами

3.3 Рост бизнеса и/или прибыли при росте или неуменьшении долговой нагрузки

3.4 Нюансы эконом сегмента

3.5 Неконкурентный бизнес и тендеры

3.6 Переход в другой сегмент бизнеса (или отрасль) как «повышение рентабельности»

3.7 Главные ошибки инвестирования / доинвестирования на текущем рынке

3.8 Скупка активов / компаний «дешево» 

Блок 4 Выявление несостыковок отчетности с ценностью продукта/суммой инвестиций/сутью происходящeго в бизнесе 

Примеры того, как можно увидеть несоответствие отчетности происходящему в бизнесе по всем или части 37 черно-белым вопросам нестандартного анализа. Формирование самого главного или нескольких главных неочевидных факторов риска заемщика. Понимание и формирование взаимосвязей разных вопросов и выводов. 

Группа вопросов 1

Понятный бизнес свободной конкуренции или все остальное непонятное? 

Группа вопросов 2

С кем мы имеем дело, какие нюансы и ограничения человека как личности и предпринимателя, что представляют из себя другие его бизнесы, область особой компетенции заемщика, откуда у него деньги, насколько хорошо на самом деле заемщик знает свой бизнес и погружен в него, включая детали операционного управления, когда он зашел/купил/создал этот бизнес и что происходило на рынке в эти годы? Насколько заемщику интересно заниматься этом бизнесом сейчас? 

Группа вопросов 3

Сколько лично своих денег акционер положил в этот бизнес, чем лично он рискует, какие реальные последствия для него и его семье в случае невозврата, насколько уровень личных вложений соизмерим с масштабом бизнеса и размером кредитных средств? 

Группа вопросов 4   

Не является ли бизнес модной темой, временно пустой нишей, за годы работы создал ли заемщик понятную ценность в продукте/услуге и отдельно в самом бизнесе (бизнес процессы, стратегию, корпоративную культуру)? насколько развита и устойчива компания как система или это «киоск с миллиардными оборотами»? 

Группа вопросов 5

Есть ли уникальность в бизнесе, успевает ли идти компания за рынком, что было в годы падения рынка (как падала, не падала, росла компания в сравнении с рынком и конкурентами), что будет в случае форс мажора на рынке или продолжительного перетока заработка из одного сегмента в другой или вверх/вниз по цепочке, есть ли уже или скоро будут непреодолимые ограничения в этом бизнесе и/или сегменте? Может бизнес был, но уже кончился и кредиторов в скрытой форме втягивают в новые проекты просто чтобы старый бизнес не умер? Не совершает ли заемщик одну из 10 стратегических ошибок инвестирования? 

Группа вопросов 6

Заемщик делал ранее успешно то, что он предлагает сделать чтобы улучшить положение бизнеса? Есть такой опыт? Что он сделал за последние 2-3 года чтобы улучшить финансовое и общее положение на рынке? 

Группа вопросов 7

Когда были заработаны основные деньги в этом бизнесе и как? Много или мало зарабатывает заемщик последние годы? Какой возврат на свои вложенные деньги и свои и привлеченные (ROE, ROIC)? Нет ли ошибок в самом графике и сроках инвестирования заемщика? 

Группа вопросов 8

Если показатели бизнеса (выручка, EBITDA, чистая прибыль) выше рынка, то почему (особенно когда ценность от бизнеса не видна сразу)? Нет ли резких переходов бизнеса на уровни выше? Нет ли бурного роста ради роста (великан на глиняных ногах)? Нет ли бурного роста как финансовый схематоз (скупка активов за копейки при росте цен на продукцию)? 

Группа вопросов 9

Какие банки в портфеле, на какие суммы, какие ставки и сроки? Кто приходил, кто уходил и когда? Есть или были фонды поддержки, преференции, субсидии, прочее «непонятное»? Не являются все эти движения сутью этого бизнеса?

Какое соотношение Debt/EBITDA и как менялся долг по годам (когда рос и когда сокращался), какой сейчас остаток и почему такой? Не построен ли бизнес уже только на кредитные деньги? Не заместил/замещает ли заемщик свои вложенные средства кредитными (быстро или из года в год)? Сколько примерно стоит этот бизнес сейчас? Нет ли стратегической ошибки банка в сумме оценки залогов? 

Группа вопросов 10

Проверка гипотез финансовых моделей и бизнес планов (не цифр и не самих расчетов)

Зарегистрироваться

Распечатать